关于政府采购的经验交流

    政府采购是国家管理财政支出的重要手段。也是企业同国家政府机关,教育等各行业用户交流的平台。政府采购制度体现出了公开、公正的精神，是用规范和诚信打造的一项重要的阳光工程。

主要从三点来探讨：

一、如何提高中小企业的中标率。

二、中标后，履约应注意的问题。

三、对政府采购的几点希望。

一、 如何提高中小企业的中标率

很多企业都这有这样的遭遇，参加项目的投标，结果经常被更大或更知名的公司抢走了，是什么原因让这些中小企业在政府采购的过程中屡屡败北呢？当然与投标竞争异常激烈有很大的关系。同时还应该注意如下几个方面：

1、 了解政府采购的组织机构、形式，各采购机构的采购方式和特点，同时要详细学习《政府采购法》，熟悉政府采购的整个流程。只具备好的产品，好的实施方案，如果不熟悉政府采购流程也同样会被淘汰出局。

2、  企业应积极提升自身素质

(1)满足投标准入的原则

即达到投标最低的门槛值要求。如企业注册资金规模，ＩＳＯ9001认证（生产或服务）、集成资质、施工企业资质、服务能力、服务工程师及服务响应等要求。

(2)提高企业外在形象

如银行的信用评估，是否是守信用单位等。

3、建立独立团队，主攻目标市场

     面对2500亿的政府采购市场，企业有必要建立起独立的团队专攻目标市场。

     政府采购中心是政府采购的平台，企业既要符合政府采购规范，同时也应深入了解最终用户

 的需求，做到有的放矢，事先准备，事先投入。要打有准备之仗，不赞成盲目投标。

     积极寻找政府采购信息，主动跟踪用户需求，成立项目小组。可以由市场总监挂帅，大客户

 部、客户服务部门参加。确定分工和进度。这样可使投标活动规范、高效、有序的展开，大家各

 司其职，分工合作。

二、中标后，履约应注意事项

 政府采购是一个连续性的行为。一次中标，并不意味着投标行为的结束，而应该看成下一次投标行为的开始。

1、信息披露制

中标后履约，应严格按标书中的承诺的产品、方案或服务来执行。由于有一些标时间跨度和区域跨度非常大，产品、方案或服务必须要有一定的调整，但事先必须将情况通报给招标方，征得其同意和谅解。不应擅自做主，那怕这种改变是更有利于用户方的。例如，ＰＣ供货，ＣＰＵ变化的问题，比如显示器14”改15”（如果用户的机架是14”的怎么办？），从区域来说再比如，西藏。

2、全面提升执行能务

(1)按标书要求按时、按质、按量完成项目需求。

其实这涉及很多方面的内容：

①把握供货周期和供货节奏

②质量监控（产品或项目）

③资金能力

举例：2003年驷骑中标西部大学项目，需要资金1700余万元。

解决方法有，一是厂家资源；二是资金市场,摸索出一条路子。

担保公司——银行——联想——教委的资金闭环。

有效地解决了当时的资金缺口。

④项目实施的质量和控制

　投标集成能力、方案能力、施工能力等。

⑤服务水平

项目完成以后的综合服务水平、服务能力、服务响应效率等。

(2)整合资源的能力

一个项目往往不是单一的产品或单一的服务所能覆盖的，中标方需要整合硬件方、软件提供方、甚至部分专业服务提供方的资源，打包为用户所用。能否有效、及时调动各方资源往往决定了项目执行的效果。

(3)解决问题的能力

①应有一套项目执行的规范流程

②建立项目负责人制

③建立应急机制

三、对政府采购的几点希望

政府采购从无到有，整体是良性的，发展是好的。有几点希望。
1、政府采购的民族倾向性的问题。

①  硬件产品

普通硬件产品，是可以较大程度的开放。

　　　 核心技术性的硬件产品应慎重。

②   软件产品及服务

包括平台性软件、应用性软件、普通服务、专业性服务的选择应慎重。

③ 关注产品和技术的中国标准

   产业价值链：贸易——生产——技术——标准，标准处于价值链的最高端。

举例：WAPI

以巨大的市场引导生产和技术，成为技术或标准制定的参与者。

2、政府采购的安全性问题

　政府采购的客户保密性原则

 举例：联想并购ＩＢＭ　ＰＣ的政府客户名单的问题。

3、倡导综合服务商的模式

政府采购目前基本上是以厂商为主导的模式，优点是某一产品或某一方案价格比较优惠;缺点是产品与产品之间，方案与方案之间相对割　裂，无法高效地提供整体服务。

　     建议招综合服务商，零散需求由这些公司提供。为政府采购提供完

善的整体服务。

北京驷骑高新科技公司

       屠建明

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　       2005年3月9日